直販からPBへ。発想の切り替えで、もっと増やすために

新卒で入社した前職では、WEB会議システムのメーカー営業として直販とパートナー経由の両輪で案件を推進してきました。

尊敬できる先輩の背中を見つつ、自分のなかで設定していた目標があったんです。目標だったその案件をやり終えたタイミングで、次のステップとして転職を考え始めました。

前職のときに展示会でSmartHRを目にする機会があり、存在は知っていました。

私は一緒に働く人を重視しているので、面接でお話しした人たちが皆、話しやすいし雰囲気がすごく良かったことと、当時は7つあったバリューについて会話していたときに、たくさん共感できるポイントがあったことが決め手となり、2022年にSmartHRにジョインすることに。

入社後はSMBの直販セールスに従事し、数々の商談をするなかで「SmartHR自体はすごく良いのだけど、パートナーさんとの関係があるから今回は導入を見送ります」というお客様がいました。
本当に事業のために必要なサービスが導入できないのは、お客様にとってマイナスになってしまいかねません。

そこで発想を切り替え、パートナーの皆さんにSmartHRの魅力や使いどころを深く理解してもらえれば、より多くのお客さまが困らない状態をつくれるのでは、と考えたんです。そこで、2023年にPB組織へ異動しました。
私が所属するチームは、深堀りをメインに行うチームです。毎月の売上や、新規の商談件数ももちろんですが、パートナーさんをどれくらい深く開拓できたか、も成果として見ています。

特に今は選択と集中のフェーズと考えているので、新規の開拓よりも今お付き合いのあるパートナーさんとの関係性の深耕に注力していますが、来年以降は新規開拓を進めていくことも必要だろう、と思っています。

マネージャーになったことで、視野が大きく広がった

2024年10月にマネージャに就任したことで、視野が広がりました。
それまでは予算を達成することにコミットしていましたが、マネージャーになってからは20年30年といったスパンで考え、今何をするべきなのかを描くようになったんです。

今も定期的にパートナーさんにご挨拶に伺ったり、方向性の打ち合わせなどに同席したりしつつ、基本的にはチーフとメンバーに任せる立場です。ずっと営業として仕事をしてきて、現場が大好きなのでたまに寂しさを感じることはありますね（笑）。

正直、自分が『女性マネージャー』だということを意識することがすごくあるわけではないものの、以前のPBは男性が9割でしたが、今は半々くらいになっているんです。
でもメンバーから「Shiiさんがお休みを取ってくれると自分も休みやすいです」と言われたり、自分自身もマネージャーは男性で少し目上の人というイメージがあって身構えていたりしたことがあったので、いい意味で近い存在でいられたら、とは思って居ます。

話しかけやすさや相談のしやすさは、ある意味で女性ならではの柔らかさなのかな、と。

もちろん、数字を達成することを求められる仕事なので、期末が近づいたタイミングでは多少厳しいことを言わなければならないことがあります。でも私はコミュニケーションをとても大切にしているので、どうしてやらなければならないのか、頑張る必要があるのか、をなるべく言語化し、疑問があれば言いやすい空気作りを意識しているんです。
「Shiiさんはストレートな言い方でも、背景を含めて伝えてくれるから納得感がある」と言ってもらえるので、ちゃんとできているかな、と思っています。

上長のabeさんからマネージャーの打診を受けたとき、他のマネージャーは男性で社歴が長い人が多いし、自分は経験がないから力量的に難しいかもしれない、と伝えました。でもそのときに「そういう人でないとマネージャーができないわけではなく、部の雰囲気を変えていける人が必要で、Shiiさんはそれができる人だと思うからマネージャーを任せたい」と言ってもらいました。
だから、知識や経験はまだ足りていなくても、自分の強みを活かせるならやってみよう、と思えたんです。

マネージャーに就任してから、チーム感が出せるようになってきたかな、と思っています。
PBの仕事は、それぞれに担当を持って動いているので、個人商店化しやすいんです。そうすると自分が予算を達成していればいいや、となってしまいがちですが、そうではなく、達成の背景や知見をチームで横に展開し、みんなで部の数字を意識したり共有したりする流れを醸成できたのでは、と感じます。

「三方よし」を支える、パートナーさんとの向き合い方

PBの価値は、お客さま・パートナー・自社の三社が良くなることに尽きます。

そもそも、直販もいて、この規模でパートナービジネスをやっている会社は他にないと思います。その意味で、他社がやっていないことをやれている感覚があるんです。

結局どこまでいっても、人と人。極端な話、パートナーさんからすれば、SmartHRではなく他社のプロダクトをお客様に勧めることはいくらでもできるんですよね。でも、他にもさまざまな製品があるなかで、私たちの製品を売っていただくためには、SmartHRのファンになっていただくことがとても大事だと思っています。

導入後も伴走し、現場の変化に寄り添えるのはパートナーさんの存在があってこそ。
だからこそ、競合を不必要に引き下げるのではなく、SmartHRの強みも弱みもフラットに伝え、パートナーさんが自信を持って提案できる要素を一緒に探すことを徹底しています。

場合によっては、他社の商材との抱き合わせを設計して提案することもあります。価値を最大化し、短期的な数字だけに偏らない、なだらかな売上計画を共有して「売りたい」という気持ちを持ってもらう、そんな関係性づくりを粘り強く積み重ねています。

大切にしていること：ポジティブでいること、そしてストイックでいること

働くうえで、常にポジティブでいることを心がけています。

マネージャーの私がネガティブになり、出来っこない、こんなのは無理だ、と思ってしまうと、私自身も組織も止まってしまう。だからまず自分が常にポジティブでいることを選び、メンバーには予算に向き合うときも「無理」と決めつけるのではなく「達成するために何ができるのか」を投げかけ、一緒に考える姿勢を意識しています。

もちろん、辛いなと感じることもありますが、そういうときは気持ちを一旦落ち着かせるために、旅行や推し活でリフレッシュしてオンオフを切り替えるんです。私にとってのオンな時間である仕事の時間で、イライラしたり疲れたりしている姿を見せない、というのは徹底したいので、オフの時間にちゃんと発散します。

家にいるオフの私を知っている家族からは、そんなに適当なのに仕事出来ているの？　と言われていますね（笑）。

凹んでいる暇があったら、伸ばしていこうと思える自分でいたいんです。前職の尊敬する先輩がそういう人で、自分がマネジメントをする立場になってもそうありたいと思っていました。
だから、ストイックでいることも大事にしています。
自分の意見をちゃんと主張して認めてもらうために、実績をちゃんと出し続けていたい。でないと、発言が文句に聞こえてしまうことがあると思うからです。

だからこそ、数字を達成していないときはネイルはしない、といったことも自分に課しています。
営業職ではネイルが敬遠されることもありますが、私はやっぱり気分があがるネイルをしていたい。その自由や権利を主張するなら、まず成果で返すという矜持を持って働いています。

そのほうがかっこいいですよね。

今はまだ、特定の夢や憧れをつくらないようにしています。
自分の成長の過程で、失敗したり学んだりしながら得られたものが、最終的に自分がチャレンジしたいと思ったときの糧になるからです。

いまは2030年までの目標の達成と、メンバーと笑い合えることを大事にして、進んでいきたい。
結局、最後に生き残るのはギャルなんです。SmartHRのギャルの筆頭として、ギャルマインドで、ポジティブな循環をつくり続けたいと思っています！

取材・文・写真／Miranda（カルチャー室）